ЦЕЛЬ: Изучить лучшие техники продаж и систематизировать знания в области работы с клиентом, что позволит каждому участнику сделать объективную ревизию своего опыта, увеличить личную эффективность и успешность.
УЧАСТНИКИ: Тренинг предназначен для специалистов отделов продаж, специалистов по работе с клиентами, а также всех тех, кто влияет в переговорах на принятие клиентом решения о покупке ваших товаров и услуг.
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ: 20 академических часов (2 дня).
В итоге участники получат:
Инструменты для эффективной первичной работы с клиентом; Усиление позиции на первом этапе проведения переговоров; Навыки влияния на собеседника; Систематизацию практических знаний в области общения с клиентом в ситуации продаж.
1. ПРАВИЛА РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ
1.1 Формирование базовых методов общения
Техники активного слушания: Последовательность шагов. Что правильно и неправильно делать; Правила «интересного собеседника»; Три подсказки для правильной передачи информации; Правила использования вопросов в практике продаж: Виды и назначение вопросов; Выбор последовательности задавания вопросов; Когда нужно держать паузу? Что бы на это сказал Станиславский?
1.2 Риторика в продажах
Вербальные и невербальные приёмы общения; Что говорить, а что нет. Грамотная речь. Примеры, ссылки и аргументация; Позы и жесты. Голос и мимика. Подбор одежды и аксессуаров.
1.3 Типология клиентов
4 типа клиента. Стратегия выбора успешной тактики с определенным типом клиента.
1.4 Подготовительный этап к общению с клиентом
Сбор и анализ информации. Постановка целей.
2. ПЯТИШАГОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ
2.1 Установление контакта
Закон моментальной фотографии. Запрещенные темы при установлении контакта. Влияние невербального общения на установление прочного контакта.
2.2 Оценка потребностей
Две группы потребностей клиента. Что нужно узнавать о клиенте. Искусство задавания вопросов. Управление диалогом. Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика.
2.3 Техника презентации
Основные законы презентации. Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами. Чего нельзя говорить, формируя позитивный образ Вашего предложения.
2.4 Работа с возражениями
Классификация возражений клиентов. Тактика работы с возражениями «1 всегда и 2 нельзя». Метод поиска ответа на нетипичные возражения. Методы ответа на возражения. Что делать если Вас сравнивают с конкурентом.
2.5 Завершение контакта
Сигналы к завершению контакта. Как подтолкнуть клиента к принятию решения. 9 эффективных способов.